本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。
小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
明日は、ツーリングの会があるので
今日は、ジムに行きました。
飛行機の空調がイマイチあって
おらず調子が悪い状態が続いて
おりました。
その影響は、水泳の息継ぎで影響が出ます。
また、なかなか、タイムがあがらずテンション
ダウンでした！
本題へ
全体像｜引き上げCRMと継続CRMの違い
通販ビジンスにおいて引き上げCRMは重要なんです。しかし、
更に利益を生み出すための装置は、継続CRMです。
そのためには、飽きさせないために何をしたらいい？
単品通販におけるCRMは、商品に納得してもらうための
引き上げCRMがあります。
お客さまとの特別感ができあがり
更に信頼感を通じてロイヤリティーが出来上がった
お客さまに行う継続CRMに大別されます。
課題｜新規顧客に商品を理解させる方法
新規顧客を広告で獲得したお客さまに
商品の良さを納得してもらうには？
ランディングページ以上の価値を
商品と一緒に送られてくる同梱物の
コンテンツを強化しないといけません。
新規顧客をリピート顧客へと引き上げる
引き上げCRMは、ネット通販的には、Ｆ２の重要性として
言われています。
ＫＰＩ的（引上げ率）は、15%から25%です。
実態｜理解不足という盲点
新規獲得したお客さまは、そのままでは商品の理解が
不十分なことが多いものです。
そこで、まずはお客さまが製品価値を
しっかりと引き出せるまで、
十分な理解を高める必要があります。
広告から引き上げられた
CRMの重要性がお分かりいただけている
方も多いです。しかし、意外と盲点です。
理由は、ランディングページで書いている
内容を同梱物にも落とし込んでいる企業が
少ない現実があります。
対応｜理解後のコミュニケーション設計
次に、十分に商品への理解レベルが
高まったお客さまに対しては、
どのように接していけばよいのでしょうか。
また、お客さまは十分に納得して頂けるのか？
がポイントになります。
広告から引き上げCRMまで一連のコミュニケーションにより、
お客さまがしっかりと商品力を実感できるよう
丁寧に導くことができているかと思います。
その商品は既にお客さまにとって
欠かせないものになっていることが重要です。
価値｜機能を超えた使用の喜び
ここは、機能性価値だけではなく、
使用している喜びもその一つです。
その結果、長期継続への意向も形成されていきます。
ちょっとやそっとでは揺らぐことのない、
特別感を超えた信頼感が
更にロイヤリティーの高い状態になっています。
課題｜引き上げが進まない2つの原因
しかし、コミュニケーションを尽くしても、
引き上げ状況が十分とは言えない場合もあります。
それには2つのケースがあります。
1つは、ＫＰＩの目標設定が高すぎる場合、
もう1つはそもそも商品ブランド力が
追い付いていない場合です。
実例｜化粧品のKPI目標設定
例えば、ある化粧品において、エビデンス結果として、
継続利用による効果の実感率が50％だったします。
その場合、リピート引き上げ率の目標として
最大50％になります。
実際には、効果効能のみで継続するか否か
は判断しないので８掛けの40％前後になります。
よって販促で目指している訴求が、
商品力そのものとＧＡＰがないかも
チェックしてみてください。
さらに、テストマーケティングで
想定は可能になります。
まとめ｜ブランド力への引き上げ方
商品力を超えたブランド力になると
より大きなビジネスに成長していきます。
製品パフォーマンスがある場合に限り
製品から商品力に引き上げてください。
これはブランド力の課題であって、
販促課題ではありません。
よって煽って販売してはいけません。
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通販専門のコンサルティングって何？
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通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
課題例｜多くの通販企業が抱える弱点
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
そして、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
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■無料オンラインプログラムの目次
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